别出心裁 三年成就饰品大腕

　　批发零售价差点燃创业激情

　　那年春天，25岁的叶先生刚刚谈恋爱，女朋友是某饰品生产企业的推销员，偶然聊起来时，叶先生得知在广东几家知名品牌专卖店中销售的女士发夹批发价只有一两元，可一旦拿到广州北京路去卖，零售价却成了25元、35元。叶先生思忖：如果谁能在个时候主动降价，就有充分理由将其他高价销售者“挤”出市场去。

　　于是，开创一个销售10元以下单价饰物品牌的想法应运而生。2004年春夏之交，叶先生从广东南海的繁华街市起步，一举开起了3家“哎呀呀”饰品专卖店，在他的店里，所有饰品平均价格只有3元。用叶先生自己的话说，就是“卖的是品牌产品，价格却是‘走鬼’的”。

　　可是，开店初期由于价格低廉，顾客虽多，赚到的钱却少之又少。对此，叶先生却比较冷静：低价产品最重要的就是流量，如果产品的流量不能保证利润空间，那就应该多增加种类。

　　于是，第二个月，他扩大了品种，将单一的饰物经营扩大到了小玩具、文具、化妆品与精品的“百货”经营范畴，只要女孩子喜欢的东西，不管是否属于狭义饰品，都可以在小店内找到，价格都在10元以内，硬是将销售量提高了4倍，几家小店随即进入了全面盈利状态，叶先生依靠积累的钱几个月内又开出了四家店。

　　首次运用“超市”经营模式

　　种类扩充上来后，顾客随即翻倍，店内的服务员显得不够用了。如何能以低廉的成本接纳更多的顾客？市场调查之后，他突发奇想：为什么不将小店开成“超市”样子呢？让顾客自己选购产品，统一在出口处结账；由于产品价格低廉，由此带来的偷窃或人为损坏也可以忽略不计了。

　　就这样，叶先生成为了中国饰品业第一个推广“超市”经营模式的人，从2004年底开始，每位顾客都会被派发一只精致的购物篮，进店自选商品，有问题时才询问销售员。这样一来，原本需要雇请10多位服务员才能应付的小店只需保留五六人即可，顾客还由此获得了更大的自主空间。该模式在珠三角三家商铺推广的当月，销售额再次翻倍。

　　小城包围大城

　　站稳脚跟后，扩大品牌加盟随即被提到了议事日程上来。

　　在叶先生看来，自己经营的是中低档饰品，未必能在铺租昂贵的一线城市一炮走红；但综观二线城市与乡镇地区，大品牌还没有腾出精力开拓市场，当地消费力也无法承载高档饰品，正是自己进驻的大好时机。叶先生自己是农村成长起来的年轻人，深知一只发夹、一个头绳常常能成为乡镇女孩点缀平淡生活的亮点——所以，只要产品物美价廉，就不愁卖不好。于是他选择了“乡镇包围城市”的拓展战略。

　　“教人美丽”抢占市场

　　2005年春夏之交的招商会上，一位来自拉萨的投资者介绍说，当地的女孩子追逐时尚的心理与时俱进，但对于如何穿戴、如何扮靓却还不太有把握。叶先生意识到：在中小城市培育市场意义重大，因地制宜地做好营销工作尤其重要。

　　于是，他制作出各类指导装扮的宣传图册，免费分发给加盟商；并针对顾客年龄特点，请来港星应采儿担当品牌代言人；甚至开办了将“哎呀呀”品牌与“超级女声”挂钩的网站。半年之内，他的加盟店在内地小城迅速开到了500家；拉萨店开张头一周便创下10万元销售额的纪录。

　　2004年创业之前，叶先生不过是佛山某机电企业的一位普通销售经理，是几千万广东外来白领打工者中的一员，但三年后的他成为一位资产几千万元的品牌企业老板。

　　短短三年，如果不是颇有创意地运用了“超市”包装模式，如果不是坚持了“乡村包围城市”的拓展原则，叶先生的创业速度也许远没有这么快。

　　谁说赚钱是循序渐进、日积月累的事？广东省内，两位选择高档饰品经营路线的老板，凭借别出心裁的创新，正确选择“小城包围大城”的营销模式，短短三五年时间，迅速打造出了中国最大的品牌饰品航母集团，他们本人则成为该行业里名副其实的一哥、二哥。本报将分两次讲述这两位人士的财富故事。

　　成功解码

　　1.有自己首先创造的经营新点子，用“超市”模式包装品牌。

　　2.采用了“小城包围大城”的加盟营销模式。

　　3.重视时间概念，在短时间内迅速壮大规模。

　　4.在市场培育中，因地制宜地做好营销工作。（文/图/表 记者井楠）