剖析医药保健品的“奇经八脉” 2

里，可以说大有大的做法，小有小的做法，没钱还有没钱的做法。要清楚地认识自己的位置，才会有清晰、准确的判断。

 

    渠道资源。渠道建设是困扰很多企业的话题，但将渠道理顺也是产品销售所不能回避的问题。

 

    政府、媒体、专家、协会等方面资源。这些资源会成为市场操作中的有力武器，否则“黄金搭档”也不会每天举着“中国营养学会认定”说事了。

 

    营销队伍——营销“阳维脉”：维络诸阳

 

    阳维脉有维系联络全身阳经的作用，是人体健康运转不可或缺的另一位营养提供者。相当于营销战车的另一个车轮——营销队伍。

 

    营销最关键的因素是人，不要以为一套方案谁拿来都可以做。有的企业有多年的处方药操作经验，但对OTC操作却一知半解；有的企业对医药渠道操作轻车熟路，但对保健品的商超渠道却知之不深；有的营销队伍习惯于广告轰炸，不善于服务营销。所以，企业在设计营销模式的时候就要注意扬长避短，决不能盲目跟风所谓的最新营销模式，要与时俱进补短板。

 

    其他两脉，限于篇幅不再详细阐述。总之，结合各种因素从整体上看待问题，才能全面而不失偏颇。目前医药保健品营销已经进入资源战、持久战时代，将从过去的游击战、夸大战、违规战走向正规战；营销方式也将从现在的大媒体、大流通、会议营销、报纸软文、电视专题片、电台讲座等几种方式独秀，走向企业结合自身资源的多种特色营销手段兴起的“百家争鸣”。（娄向鹏）

 

（转载自《中国经营报》）