朱桂和：十年执着与提升

     “科工贸一体化”是顺淼的目标，个目标并没有可参照的标本，对此，朱桂和强调公司要不断学习自我提升，“顺淼这样走了十年，今后仍将一如既往。”

　　服装辅料在服装整个产业链中虽处从属地位，但市场空间却很广阔。专营辅料的北京顺淼服装辅料有限公司，用自己的发展轨迹表明了这个市场的广阔前景。

　　1996年，北京顺淼服装辅料有限公司成立，当年销售额60万元。到了2005年，公司销售总额已突破2000万元，历经十年发展销售额增长30余倍。

　　“十年坚持不懈，十年理念提升，是顺淼公司发展的基础，也是顺淼员工创造的共同财富。”引领顺淼公司发展的总经理朱桂和，回顾这段经历感慨良多。

　　周到服务站稳脚跟

　　1996年，正值中国服装产业高速扩张期。京津环渤海地区的制衣工厂数量迅猛增加，产品类型也向中高档成衣发展，带旺了对各类服装辅料的需求。同时，相对于成衣制造业，服装辅料行业的准入门槛低，市场规模空间广阔，顺淼服装辅料公司就此应运而生。

　　“当时并没想十年之后企业会如何。我们几位合伙人当时只觉得辅料市场有空间，是个机会，取名顺淼即有顺水推舟的意思。下海十年却体会到，做企业不是顺水推舟这么简单。”朱桂和说。 　

　　“门槛好迈，立足不易”。新生企业的前景，取决于能否被市场尽快接纳。

　　起步阶段的朱桂和意识到，站稳脚跟要靠特色经营，靠更周到更准确的服务，以体现公司的素质与实力，留住新客户巩固老客户，借助企业信任度的增强来提升在业内的口碑，缩短入行晚带来的知名度差距。

　　脱颖而出必须瞄准市场切入点，以差异化服务引发下游企业的关注。如何实现差异化？通过分析发现，企业间的生产设备与工艺相差不大，难以明显拉开品质与产量的差距。但企业领导人往往注重产品质量和生产交期，而服务品质这种软实力却很少引起关注。

　　朱桂和认为，作为服装产业链的有机一环，优质服务不单纯是提供优良产品和准确交期，还应找准企业自身在产业链中的位置，以换位思考理解客户需求，为客户提供更多富含潜在价值的便捷服务。

　　在此理念促进下，企业对老客户分类归档，从打样、确认、生产到出货整个生产过程专人负责，按客户需求作出快速而周密的响应，业务范围从被动接订单向前延伸到了解客户的服装加工进程，使客户共享效率提升的益处。

　　实践证明这种理念的显著作用。京郊曾经有一位外贸客商，临近出货时发觉漏订某款产品的垫肩。订单收益和客商信誉，一下都聚焦到能否按期出货上。焦急的客商在与顺淼辅料通话后却平静下来。原来顺淼通过延伸服务，已将这批返单产品的垫肩提前加工完成。已做好空运甚至是延期索赔准备的客商，得到宝贵的缓解时间。惊讶不已的客商从此记牢了北京顺淼公司，商务关系一直延续到9年后的今天。

　　在顺淼公司精心营造的“诚信、周到”的商务氛围吸引下，新老客商纷纷聚集，构架成稳定供应圈。随着业务量增大，交易日益频繁，顺淼公司的地区知名度与商务信誉逐步提升。

　　很快步入良性循环的顺淼公司，又将发展眼光伸向上一级台阶。

　　多元经营诚信为本

　　得益于良好的经营理念，新生的顺淼公司已生根发芽，下一步是如何尽快根深叶茂。对此，顺淼公司继续坚持差异化经营的思路：面对市场分析需求把握趋势，由注重生产延伸到生产加工与市场营销并重，抢先实践和品尝工贸一体化带来的收益。

　　贸易需要丰富的产品为依托。顺淼公司盯住新兴的高档成衣服装的加工需求，展开多元化经营。制造规模不断扩大，设备技术加大引进，提升生产的专业化水准。产品向系列化发展，在棉西服垫肩、汽热定型垫肩、高密度海绵垫肩胸杯、胸片、胸绒、袖窿条、弹袖棉、领底呢等主营品种外，又增加烫台呢、衣架和衣架棉、无纺布、蓬松棉、立新布、棉花絮片等类别产品，扩增产品的市场覆盖空间，并为开展新类型的服务项目打下基础。

　　朱桂和深知，企业经营理念需要高度专业队伍来实现。因此，在引进和强化生产设备的同时，企业内部也不断促进员工的技术与专业素质的完善，并以高素质人才的引进促进这种完善。人才素质与专业技能作为产业扩张的基础，保障了多元化经营理念和目的的实现，生产效率和技术能力与企业生产规模同步加强，产品性能稳定生产响应敏捷，在地区范围内得到诸多大型和品牌服装企业的认可，顺淼服装辅料公司的工贸平台搭建完成。

　　企业如何进行工贸一体化？实践者面前没有现成的路，收益与风险往往并存，需要摸索实践与积累，避开泥沙俱下的商业环境中的漩涡，扩展成长空间。

　　“工贸一体化过程中，提升生产制造能力和增强抵御经营风险能力相辅相承，都须认真对待。”朱桂和感触很深。顺淼公司曾因某企业变更法人代表，产生相当的经济损失，但没有影响他对商业道德前景的信心。

　　“全民皆商难免泥沙俱下，但企业长久发展离不开诚信这个商业基础。不遵守这个规则，将在大浪淘沙的过程中被清除”，朱桂和认为这种环境对企业诚信有利。

　　一方面，这类行为刺激了企业躲避漩涡的能力。诚信度高的老客户间普遍主动签约，诚信度不高的企业只能同新客户一样，一手交钱一手交货，最终降低资金回收风险，保障企业稳定运转，促进企业的业务开展。

　　另一方面，在企业数量不断增加的情况下，新企业积累声誉的难度加大。声誉不同等于广告推广，需要稳定的业内圈子来保障，是个长期的过程。所以，新生企业挤进相对稳定的市场比较困难。同样面对市场时，高信誉企业的运营效率远远超过低信誉企业，更易感悟出对市场新认识，找到新的方向。

　　顺淼公司透过频繁的贸易发现，客户普遍期待能缩减众多辅料的采购时间。辅料企业间生产效率相差不多，于是如何进一步缩短周转时间，就成了朱桂和考虑的首要问题。

　　随后，公司推出“一站式”的综合服务。依靠自身辅料产品类别全面的特长，依托企业信誉作为品质保障，向高档成衣企业提供整套辅料配置，成衣所需的毡、衬、垫肩、拉链、斗布、腰里等一次配齐，根据客户要求灵活搭配，并节省客户采购辅料时的精力。

　　项目自2000年推出后，得到众多客户的广泛认可，顺淼公司的业绩轨迹出现明显上扬。

　　把握需求拓展市场

　　走过十个年头的顺淼公司不断扩展规模，现有厂地面积5800平方米，产品销售延伸到北方广泛地区。

　　谈及市场前景，朱桂和认为辅料行业面临内外两方面压力，需要不断调整思路，力争在市场竞争中占据保持位置。

　　行业外部受能源、电力、土地资源等因素的影响，各个地区具体情况略有不同，利润空间压缩是明显事实。化解外部压力，唯有提效、节能，并挖掘现有体系的潜力降低运营成本。如合理利用物流系统降低流通成本；与其他机构合作办公，共享商业渠道降低开发成本。与其相互竞争，不如相互合作共享市场。共享存在多种层面，既适用本地企业间的生产合作，也适用与异地机构营销渠道的相互分享。

　　行业内部面临整合的压力。与服装成衣行业一样，规模小、数量多同样也是辅料行业的现状。经营过程中，企业需负担产品研发、生产制造和宣传推广三大环节的投入。由于产出效果与投入绝对数额关联明显，实力雄厚的企业受益更明显，因为当前市场已发生明显变化。

　　“今后，企业发展的重心将移到把握市场、研发效率、生产能力、营销手段和宣传推广的对比，综合实力强的企业自然能获得更大优势，最关键的还是对市场的把握”，朱桂和认为。

　　当前，贸易公司遍地开花，互联网络完善普及，众多传媒高强度覆盖，物流与交通条件改善。市场的透明度和流通度的提高，促升了优秀企业辐射力的发挥，地区市场的边界逐渐模糊，一体化趋势日益明显。结合生产效率相差无几，劳动力成本逐渐上升的大趋势，价格战的作用逐渐缩小。 　

　　投资进行罗纹生产，就是立足于对市场需求的良好把握。爱好体育运动的朱桂和，注意到运动与休闲类服装有良好销售前景，而高品质罗纹在北方的生产能力相对薄弱，没有具备知名度的品牌。针对这个供求落差，朱桂和迅速投资引进罗纹生产与染色设备，抢先一步占据周边市场，并获得巨大回报。

　　在2006年中国国际服装博览会上，仅一家客户就签订了100万米的订单。投产一年后，罗纹收益占据公司总收入的40%。

　　为巩固和拓展罗纹市场，朱桂和又分别从德国和日本购进两台最先进的罗纹制造机，以提升罗纹的品质和生产能力。

　　引进数量还不多。虽说北方仅有鄂尔多斯和雪莲等几家企业有这种设备，但江苏一个张家港就有几百台”，朱桂和的语速加快，“对比生产规模、制造技术和市场推广等方面，北方与南方还有差距。因此，顺淼在稳定发展的基础上，还有进一步提升生产规模的打算，占地近1000亩的生产基地已在京郊规划”。

　　“科工贸一体化”是顺淼的目标，提升生产能力仅是基础之一，还需把握消费趋势增强研发能力，并提高市场营销与推广力度。

　　实现这个目标并没有可参照的标本模式，不同阶段有不同的侧重。如何分配企业资源，及时调整方向实现目标，仍需不断实践积累。

　　朱桂和强调，“不断学习自我提升，顺淼人这样走了十年。今后，顺淼人仍将一如既往，坚持到底”。