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——访雨秋服饰总经理赖赛维
EFU：赖总您好。
赖赛维：您好。
EFU：现在品牌招商会圆满完成，模特展示也非常的精彩，在折扣服饰界开创了先例，那么您是怎么想到用这种方式来面对你的经销商呢？
赖赛维：因为现在市场上折扣女装的竞争非常激烈，不光折扣女装，品牌女装的竞争也相当的激烈，那么在一个竞争这么激烈的市场上，要做好生意，特别是对于一些新参与做女装客户，折扣女装听起来似乎加盟的门槛、成本相对较低，但是要做好这个也是不容易的，特别对于一些没有经验的客户，我们以走秀的方式面对客户，因为本身折扣女装的货品比较杂，他是几十个品牌，甚至上百个品牌集中在一起的一盘货，在这么大的选货场上或仓库里选出适合自己定位或店铺的货，一个没有经验的或者非常好的买手是做不到的，那么我们以文字的方式或者直接沟通的方式做到的过程也是比较久的，通过这次把有经验的加盟商邀约过来，以自己一个亲身体验的讲法跟大家分享。还有把我们在这次的整盘货品重新组合，打乱原有品牌，重新组合以后，以“艾蒂温丝”统一形象，按五大色系，最后皮草压阵的方式来做，这是在折扣女装市场里面是一个先河。也是这种以动感、立体的方式出现，也是让经销商、加盟商们直接感触到了“折扣女装也时尚”的这种理念，我们雨秋服饰这两年来一直在往这个目标在努力做，折扣也是时尚的，并不像市场上的折扣服饰感觉做乱了，像垃圾货。我们将传统的折扣女装打破，以走秀的形式推出来，如果这个成功，以后我们专卖点，每季都有我们的服装走秀，在我们专卖店，以DV的形式播放，让我们消费力不是那么高的人，也能穿上品牌的服装，但是折扣的价格来消费。在消费的同时，也同样可以饱览时尚的大餐，这是我们要努力去做的，也是正在做的。
EFU：让他们看到服装款式的同时，也看到折扣服装的品质？
赖赛维：品牌折扣女装他虽然是去年的货，但是出来以后经过我们的重新搭配组合还是非常时尚前卫的。
EFU：我们看到你们公司有一个新的政策，就是到06年秋冬“艾蒂温丝”加盟商实行五大统一，能给我们详细介绍一下嘛？
赖赛维：一个是统一所有零售终端的店面形象；统一所有终端营动管理；统一供货与零售价格；统一物流体系；统一服务标准。统一物流体系是这样子，加盟商不能随便把货褪回来，因为运输途中他有一段时间，加盟商他把要退的货单传真回来以后，那么别的客户刚想进这一批货的时候，他还没退回来，我就知道有这批货，这个物流体系健全了以后，所有的加盟商都能流通的调配到货品，不至于到季末的时候这批还压在客户手上，有些客户他可能放货率没有了，但是他有这个库存返回传真给公司，如果别的客户来补货，公司没有了这个货了，就可以帮他们相互调配，这样一个物流体系的健全。
EFU：这样既方便了客户，也方便了公司。
赖赛维：对，对。让客户减少库存的同时公司也减少库存，那么别的客户没有货卖的时候也可以拿到好的货，适合自己的货。这是一个物流体系上的问题。统一折扣呢，我们原来公司没有规定，现在统一取消批发，改成专营店，终端型的零售店，因为以终端型的零售店出现，他的形象比较好。那么我们折扣店他的本来优势就是款多，那如果你光拿几个款他又没有量，他的一个缺点就是每个单款没有量，如果是单纯的做批发的话，就出不了量，而且一个款大家都看中的话，被你一个人拿过去，到时候压货压在你手上，就是又一个不好的性质。所以我们要统一折扣，统一终端形象来做终端零售。
EFU：关于服务标准方面？
赖赛维：关于服务标准，我这次为什么把这些服装搭配起来走秀，就是考虑到那么多客户做折扣，有些甚至是当作第三产业来做，在创业投资过程中也是考多年的积蓄来做的，我们的目标就是教会他怎么来做买手，又些人他对服装的概念，色彩的概念非常差。通过这次的走秀，他们先耳闻目睹了以后，我们客服人员再理论的跟他们一对一的交流，教他们怎么选货，他就有一个对比度。以后我们的选货场，包括我们的展厅，全部是按系列搭配，对于加盟商来说他可以照搬的拿来卖，非常省心，又好卖。
EFU：店面形象看起来也会非常时尚。
赖赛维：对，看起来更像专卖点。还有就是我们要为消费者服务，让消费者感受到，我们不是要赚他的钱，而是为了让消费者从“艾蒂温丝”带走美，带走物廉价美、超低价位的东西，这种超低价位并不是说东西不好，而是把美的东西拿走，让他们成为我们忠诚的消费者。我们把这种理念带给我们的客户，他们能够做到这样了，那么专卖点、经销商有能力了，消费者也满意了，公司才会长远的发展。“折扣女装也时尚”是我们的理念，我们会做的更好。
我们的经销商全部都是自由选货的，选货的同时，公司给他建议，帮他搭配着选货，教他们怎么卖，而不是强制性的把这些货配给你，我们的做法并不是把公司的库存转移到公司的库存里面，而是通过经销商的手，把这个美带给经销商。
还有一个就是货品的陈列，要让所有的经销商都学会。首先，公司的每个客服人员，包括仓库的配货人员，公司都要进行培训。让每一到公司配货的经销商，都感受到公司的专业环境。
EFU：这两年来你们做品牌折扣也做的颇有成就，听说今年将在深圳开创一个新品牌“莫名”。
赖赛维：是的，“莫名”品牌，深圳“莫名”品牌服饰有限公司。“莫名”品牌女装。
EFU：那它的品牌定位是在那个阶段？
赖赛维：它的年龄定位在25岁到45岁。价格定位在春夏，因为我们是第一季推出，春夏定位在198-998之间。它的消费定位主要是一些自由职业女性，一些中高界的白领，行政单位的女性，她们非常知性，又懂得烂漫随意，又追求个性时尚的人士，我们的风格主要定位在这些消费群体，但我们的风格主要定位在欧化、时尚个性、不失女人味，又会搀杂一点都市时尚的元素在里面。
EFU：那接下来会怎么样来经营这个新品牌呢？
赖赛维：为了让我们的加盟店和自营店又一个好的形象出现，首先，我们会跟品牌网站、时尚杂志合作，宣传我们的品牌形象。然后，我们会以两场走秀出现新品发布会，估计时间会有点波动，到十一月底到十二上旬之间会在深圳发布一场走秀，接下去半个月后会在杭州发布一场，杭州的这场走秀主要是针对我们杭州“艾蒂温丝”折扣女装做的非常好的一些经销商，有意向再做“莫名”的专卖，这个主要是因为她们跟公司沟通的非常好，对公司也非常信任，对雨秋这个团队的信任，基于这个基础上我们继续合作。还有一个，我们的客户做过折扣店以后，折扣店那么多品牌能够做好，再去做正价相对来说就容易了些。
EFU：通过这些，也会把雨秋服饰的企业文化上升到一个台阶？
赖赛维：对，从这次我们走秀开始，我们的服务标准，我们“艾蒂温丝”产品上的需要，就是包含着我们整个公司的经营理念，把这个好的理念好的品牌文化会继续用到我们的新品牌当中去。两年以后，我们会把两个公司归并到一个集团下，走集团化，做大做强。可能在两年以后会推出新的品牌，介于“莫名”跟“艾蒂温丝”之间这样一个品牌，来丰满我们的公司。
EFU：赖总，祝您的公司越做越大，越走越远。
赖赛维：谢谢，还需要你们多多支持和帮助。
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