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——HIERSUN国际钻石机构总裁李厚霖畅谈钻石谋略
“钻石是上帝的礼物，我们是信使。”，随着首届国际钻石高峰论坛在京举行，以及钻石宫殿重装开业和第一婚戒品牌I DO首次登陆中国，HIERS[州(恒信)国际钻石机构个钻石的信使开始了其在世界钻石版图上的圈地运动。
从今年7月1日起，中国对毛坯钻石和成品钻石原先征收的进口环节17%，增值税税率分别降为0和4％。紧随这一利好消息，HIERSUN国际钻石权威机构发起的HIERSUN首届国际钻石高峰论坛在京举行，来自全球钻石业界的大亨巨头们纷纷到会，就中国钻石市场的发展进行了研讨。HIERSUN出手之快，显示出其对钻石市场的乐观判断；出手之重，更显示出其在世界钻石业界的实力。
钻石销售中的HIERSUN模式
1999年，对大多数中国人来说，结婚送钻戒还未能像三大件那样普及。将结婚和钻石联系到一起，要归功于戴比尔斯钻石机构对中国人婚俗观念的洗脑，一向注重家庭的中国人带着对钻石婚的向往，开始在结婚时购买这种世界上最坚硬的地球精灵——钻石作为证物。而在1999年，李厚霖则因为对时尚的情有独钟，将自己经商掘得的第一桶金投入到钻石业中，他希望自己能像乔冶·阿玛尼那样，在有生之年开创出一个世人向往的时尚品牌。
李厚霖的第一招出于，就为HlERSUN奠定了在世界钻石业的地位。当年，在中国的钻石销售都集中在商场中，以专柜的形式售卖，李厚霖认为，这不符合钻石作为高档奢侈品的消费心理，于是，HIERSUN在全中国最繁华的北京东方广场以每年3000万元的租金租下了1200平米的卖场，这是普通品牌店的30倍。而后又以每平米超过万元的价格将它装饰成一个“钻石宫殿”。在这个宫殿中，60％多的而积作为钻石文化的展示场地，只有30％，多的面积摆放商品，而钻石宫般能为消费者提供近万款各类钻石饰品选择。
业界将这一创新的销售模式称为“HIERSUN模式”，李厚霖则将其解读为一种“情·境营销”模式。他认为，钻石消费本身就是一种文化的消费，人们为什么要买那块钻石，就是因为赋予了这块钻石一定的涵义，使它成为一种文化符号和情感的符号。“钻石宫殿”的意义在于，通过环境的营造，教育消费者了解并认同钻石文化，体验钻石的魅力，从而形成购买的冲动”。
凭借“钻石宫殿”的创新，HlERSUN迅速得到国际钻石业的认可，HIERSUN模式也被业界广为借鉴。而李厚霖凭借这一渠道模式的成功，在钻石业界迅速崛起，先后在国内开了四家分店，每家都是1200平方米的大店。由此奠定了它的渠道优势。李厚霖说，保持并扩大在中国终端渠道的优势，今后将会是HIERSUN最核心的业务重点之一。
钻石宫殿重新装修，HIERSUN意在通过此举作为品牌战略全面升级的契机。重新升级的钻石宫殿包括北京东方广场、上海泰富广场店，仅东方广场店就将砸掉l亿元，目的就是要在购物空间上做到独一死二，HIERSUN要让自己的销售空间永远处于不可复制的地位。同时，此次重新装修也是他们在销售终端试水的又一步，HIERSUN已经开始在全国范围内选址，扩大网点，北京、上海的旗舰店如果升级成功，也将成为其他店的范本。
全业务链的国际化战略
业界对李厚霖的钻石宫殿曾充满疑问。对此，李厚霖回应到：“如果只从成本的角度考虑，同行的担心是有道理的。但从全面的角度考虑，成本大小只是相对的，企业归根到底关注的是利润。如果一味地从降低成本的角度去逃避风险，不免有些偏颇，开源和节流本来就是不能分开的。”
“大店经营是HIERSUN在全球独创的零售模式，我们用近7年的成功实践进行了全面测算和论证，过亿元的投资绝非儿戏，我们创造并掌控了此种模式持续盈利的有效机制，这才是国际钻石行业高度认可HIERSUN零售模式的真正原因。HIERSUN完整的国际资源钻石产业链就是此种模式成功不可或缺的基础。”全产业链，正是李厚霖为HIERSUN的国际化寻找到的一条最佳的捷径。
李厚霖很早就意识到，由于中国本身没有钻石资源，钻石原料几乎全部依靠进口，今后必将成为制约HIERSUN发展的障碍。并且，虽然中国的珠宝加工业近几年发展迅速，即将成为全球最大的珠宝首饰加工基地，但作为增加附加值的打磨、切割和设计等方面的最领先的技术和人才仍然集中在欧洲。也就是说，HIERSUN很有可能和大多数中国珠宝商一样，只能做终端销售和来料加工。对最源头的钻石原石没有发言权，挣的也是小钱。
于是，借着“钻石宫殿”的成功，HIERSUN受到国际钻石界的关注，李厚霖开始活跃于国际钻石业。凭借和国际钻石界的良好关系，在全球范围内为HIERSUN布局。HIERSUN集团通过与海外最好的钻石源产地的矿山主、加工商的股权置换及由多位国际顶尖级设计师组合而成的欧洲设计中心，组建了一个涉及钻石矿山开采、打磨切割、创意设计、珠宝鉴定、生产加工及零售为一体的超大型国际商业集团。
HIERSUN的股权架构延伸到钻石产业链的各个触角，在选择股东方面也颇为深思熟虑，南非钻石理事会会长Chikane：即是其股东之一，他同时也是《金伯利协议》的参与者之一，他的参与使HIERSUN的市场操作更与国际接轨；新近加盟的副总裁Paul来自世界著名的钻石加工地——比利时，他拥有全球最权威的珠宝鉴定机构——HRD授予的鉴定专家身份；在钻石切割技艺方面，更创造了一种独特的切工理念——Lion-cut。
李厚霖将此归结于自己用心经营、广结善缘的成果。“多年来，我一直心无旁顾地在钻石行业工作，只做钻石的生意，因此得以结交到不少行业上、下游的朋友，在跟他们的合作过程中，得以打造了这条全业务链。在国外钻石商人圈子里，如果谁在中国设立了钻石切割工厂，这个人在圈子里就会非常有面子。最时髦的话就是‘我刚从中国回来。’赶上中国经济这趟快车，几乎成为一种时尚。”HIERSUN将这一难得的机遇演绎成了一个国际化的典范案例。
全线品牌凸显HIERSUN远景
2006年，HIERSUN的另一大战略举措就是I D0的品牌正式登陆中国市场。I D0的意思是那句人们非常熟悉的“我愿意”，在英语国家，当牧师向新郎和新娘询问“你愿意嫁给他吗／你愿意娶她吗?”新郎新娘就会幸福地说“I D0！”HIERSUN将I D0定位为全球婚戒典范，表示这是一个只做结婚戒指的品牌。对市场的进一步细分，再次显示出李厚霖的市场敏锐。
“国内的珠宝热，经历了黄金、红蓝宝石、铂金、钻石四个发展阶段。钻石消费是国内珠宝消费的顶级阶段。但目前的中国钻石消费尚处于初级阶段，大众消费的钻石80％是结婚的必须品。”言外之意，作为一个企业家，当然首先瞄准的是最大的那块蛋糕。但李厚霖之所以推出I DO品牌，其意图还不止于此。
“有人问我钻石之后珠宝市场的主流会是什么?当然还是钻石。随着中国GDP的增长，中国人财力的增加，钻石消费必然会从小到大。但并不是物质提高了精神就能同步跟上，中国的钻石消费心理还是处于初级阶段。”
“钻石的价值，决定了它是一种显示身份地位的奢侈品。在大多数的市场营销理论里，都将钻石划分为一种奢侈品。这没有错。作为奢侈品，它就会有很多奢侈品消费的特征。”
“还有一种消费心理，我认为这是一种个性的后奢侈品时代的消费心理。也就是说消费者对奢侈品的消费在于对其设计、品牌文化的认同。比如说我可以穿一件阿玛尼的衬衫配一双50元的球鞋，我就喜欢阿玛尼，不是为了炫耀，也不是为了显示地位，而是显示一种品位和个人的喜好。实际上，中圈的钻石消费市场，还没有形成品牌市场，真正的品牌要求情感认同，这对HIERSUN来说是一个机遇。因为情感的营销，是HIERSUN最擅长的。希望中国的新郎新娘能喜欢I D0这个品牌。”
品牌战略，正是李厚霖进入钻石业的初衷。随着I D0的推出，HlERSUN国际钻石机构将拥有两个品牌：HIERSUN和l D0。而随后，一旦I DO成功，在更多的细分市场推出更多的品牌，将使HIERSUN在构建全球的全业务链的基础上，再次构建出全系品牌的产品线格局，HIERSUN帝国也许将是国际钻石业未来最璀璨、最坚不可摧的一颗。
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