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记者：现在行业里一直在谈自主创新和研发创新的动力问题，因为它是个难题。那么从做毛纺面料生意开始赚到“第一桶金”，到现在成为以研发和销售为龙头的规模化贸易公司，新宏兴为什么选择种模式二次创业？转变的动力从何而来？ 陈宏文：1992年公司成立时，国内毛纺织品供不应求，市场好做，着实过了几年舒服日子。但到了2000年，市场格局完全变化，不少毛纺厂看到有利可图，盲目扩大产能，结果国内市场竞争加剧。这时不少企业都转做外销，觉得比较安全——老外拿来设计你照着做，做完了不愁销路。但是这里有个要命的问题，就是企业缺少独有的优势，销售人员跳槽时容易把客户带走。所以我们走了另一条路，进行经营方式的重新整合，以研发设计带动贸易，围绕市场组织生产。 记者：转型的最大收获是什么？ 陈宏文：是核心竞争力的获得。 新宏兴总部在石狮，研发中心设在江苏，一边是服装产业集聚的市场旺地，一边是极具纺织产业链优势的生产基地，非常适合我们根据市场需求以及国际流行趋势进行颜色、花型、纤维整合等方面的创新。自1998年独立研发出新一代精纺面料至今，新宏兴全新的设计理念，加上每季数百种新款面料的强劲开发能力，为客户赢得了新款面料到成衣面市的时间和成本，不仅经受住了市场的考验，更赢得了大批品牌客户的认可和赞同，业绩年年迅猛增长。现在公司在全国拥有数家销售分公司和多家紧密合作的毛纺厂，内部则设有研发设计部、成衣打样室、客服部等部门，内外形成一个互动的战略团队，并已取得自营进出口权，能够为客户提供富于附加价值的超值服务。 记者：为客户提供更多的脑力服务并非一件容易的事。 陈宏文：是的。做脑力服务有难处，就是风险很大。比如试制新型纱线产品，需要在掌握国际流行趋势的基础上根据经验进行分析预测，面料做出来往往赚得多，风险也大。但是高附加值的产品就是这样。做研发要有点耐心，要有持续的投入，要注入智慧。之后，我们会用一年赚到前面十年的钱。记者：一年赚前面十年的钱，这不止是耐心的问题，似乎更需要魄力和志向。陈宏文：我是真的喜欢这一行，愿意做出个名堂。要 记者：搞好这样一个研发和销售并重的企业，要抓 陈宏文：一是研发，二是服务，三是营销。坚持均衡发展，每一个链条都重要，从内部服务与管理到研发与销售并重的经营构筑成“三足鼎立”，每个环节都要做到尽善尽美，一个都不可或缺。 具体的运作形式是：我们通过聘请大专院校专家学者及业内资深人士参与研发，形成设计团队一带一的模式，尤其是针对新纤维组合进行课题突破，取得了较大成效。在服务上，我们为各品牌企业量身订做服务模式，并在建设多种纤维混合型的后整理装备，以形成一条龙超值服务。接下来我们还会尝试建立一种新的服务模式，即向重点客户企业派驻一对一的联络员，随时针对企业运营中的要求和变化调整服务方式。我们也将对每一个客户的产品标准和要求分档管理，强调服务的针对性和特殊性，真正在服务中注入智慧，让客户感到贴心。此外，我们还聘请资深营销策略专家，整合营销市场，有目标地抉择合作伙伴，形成了国内外息息相连的营销网络。 记者：据说你总是对员工强调：“我们是卖概念、卖服务，而不仅仅是卖产品”？ 陈宏文：四星级、五星级宾馆档次差别在哪里？硬件相差无几，其实主要是服务层次和服务标准的不同，我们要从卖产品当中超脱出来，由推荐自己到推荐企业再到推荐产品，我们先要学会卖理念，当脚找到了鞋，那一切都好说了！ 记者：“酒香不怕巷子深”这句老话现在已被很多做品牌的老板诟病。你的反对原因似乎与大多数人不同 陈宏文：我说这句话不适应时代是从服务角度讲的。因为，如果你的酒很好很香，确实可以吸引顾客去巷子里找你，但是巷子深了，就没法停车，这对客户来讲非常不方便，这就是服务不佳，不“与时俱进”。而我们做概念做脑力，非常重要的一点就是做好服务，提供他们最需要的东西。 记者：现在行业组织在倡导建设创新平台，倡导一种集成创新和公共服务的模式。新宏兴的模式似乎正在向这个方向前进？ 陈宏文：行业倡导研发创新，这是方向性的东西，我们做老板的要正确把握方向。为什么很多企业的创新工作做不下去？因为老板太忙，忙着搞生产，忙着处理各种事务，没有时间抬起头来关注一下宏观方向，思考一下技术创新和长远发展的问题。老板就是企业的灵魂，你想什么，企业就想什么。 记者：那么，你在想什么？ 陈宏文：作为老板，我想的是要给员工营造良好的工作环境，为他们提供展现才能的舞台，向他们展现公司美好的愿景，同时期望他们付出专业化的劳动。 记者：你如何有效地调动员工的积极性？ 陈宏文：靠科学的绩效挂钩模式。 新宏兴虽然是民营企业，但企业内部的岗位设置和管理机制已步入正轨。销售人员实行绩效挂钩比较好理解，不止如此，根据业绩，我们可以把奖惩上推到采购岗位，因为我认为，你采购的原材料制成产品卖出去了，这也是一种成绩，体现在终端，你的工作是产生了价值的。 记者：你心目中，新宏兴的员工应该具有什么特质？ 陈宏文：专业。不论是管理人员还是清洁工，不论是设计师还是前台小妹，都要各司其职，做好自己的工作。我不鼓励员工加班，我鼓励的是专业和效率。只有每个人在自己的岗位上各司其职，这样我作为老板才能每年用大部分时间走出去了解国际面料流行趋势，组织课题攻关，抓产品研发创新，关注宏观方向，结交四方朋友。我要求新宏兴的员工要低调，但不能灰溜溜，这一点需要当老板的给他们搭建平台，营造气氛，给他们指引前进的方向。 记者：未来三年新宏兴的方向和目标是什么？ 陈宏文：我们要做的就是加紧投入与建设，建设一个内外兼修的研发科技型实体，这对新宏兴未来的事业发展至关重要。 记者：已经有蓝图了么？ 陈宏文：是的。现在能够透露的是：地点在江苏——我的故乡，一个纺织制造业非常发达的地方。依托当地的产业优势，建立一个科技研发基地，集研发、打样、检测、物流等功能于一体，把概念做到极致，把脑力强调到极点，把智慧集聚成力量，成为当地乃至辐射周边、影响全国的一个创新平台。这是我最大的梦想，相信也是纺织企业非常需要的。(王冰 徐国营) |
