进拓北方市场 传播男性内衣文化--访鹭珂鸶总裁李志广

Looksee(鹭珂鸶)总裁李志广先生


Looksee(鹭珂鸶)总裁李志广为北京西单店新张剪彩

　　慧聪网：8月13日，Looksee(鹭珂鸶)北京办事处连同北京西单店在京成功安营，请问您Looksee(鹭珂鸶)对于北京市场有什么样的规划？

　　李志广：北京西单店是我们在北京的第一个自营店。在西单店开业之前，我们已经有加盟店在经营，地址在亚运村附近。

　　我们在网络上接到许多网友的信息，都希望在北京看到我们Looksee(鹭珂鸶)的旗舰店；加盟商也多次提出要我们在北京设立办事机构，便于货品调换和沟通。其实，对于北京市场我们一直都在考虑如何进入，也一直都在搜集市场信息，进行调研。北京是一个很大的市场，融合了各地文化。我们感觉对于北京市场的熟悉程度还有待加强，因此一直不敢贸然行动，希望能一步一步来，有的放矢的进行市场推进。

　　次我们在北京设立了办事处，专门安排了市场人员进行新店的选址，策划等，也可以指导加盟商的经营。许多大商场也已经给我们发出了邀请，我们会进一步考察洽谈，了解清楚北京市场的整体状况之后再定夺下一个店址。北京会加盟商和专营店两条路并举。我们还希望多些学习的时间，积累北京市场的经验。北京有许多经过市场检验的内衣品牌，尤其是许多女士内衣品牌将是我们借鉴的榜样。从品牌陈列，推广上，我们都在学习当中。

　　慧聪网：在北京，对于服装品牌来说，商场专柜的经营模式以及专营店经营模式之间的差别还是比较大的。这两种不同模式下您将如何进行销售管理呢？

　　李志广：商场一般打折活动比较多，但其实我们自己专营店也会开展不同的打折活动，所以只要在营销上将商场活动和品牌自身的促销活动结合起来，也不会有太大的矛盾。我知道北京商场经常有买三百返三百的活动，而其实，我们逢年过节也会推出促销活动，比如说父亲节我们的“父亲有礼”活动，情人节的时候我们会为当天过生日的消费者免费赠送内裤。我们的促销在广东那边经常出现排队领取赠品的热潮。

　　当然，来看我们还是以专营店为主，进商场的比较少。从上看，我们全国六百多个卖店，其中商场专柜只占30几个。之所以推崇专营店，我们是希望保持自我特色。内衣的销售本身就会涉及个人隐私，我们的专卖店会最大限度的照顾顾客的心理。我们的专卖店一般有两个导购，一男一女。男导购专门会为男顾客提供咨询服务，特别是有些特殊体型的顾客，男导购可以和他们聊的深入些，针对顾客的特点推荐款式，比女导购要方便很多。而商场则也许会统一给品牌安排导购，这样我们的导购特色就打了折扣。

　　我们专营店的导购会有定期讲师培训，让导购了解如何通过着装来分析客人的喜好以及生活方式。对喜欢牛仔裤的人，就要推荐牛仔系列内裤，或者休闲系列内裤。客人进来了，导购要懂得如何回答顾客的问题，如何从着装猜测顾客的个性，从而判断出顾客会喜欢什么样的色彩和款式。只有具备这样的素质，导购才能有选择性的给顾客进行消费指导。我们希望通过总结销售经验，给顾客提供越来越好的服务。

　　慧聪网：Looksee(鹭珂鸶)南方市场与北方市场在产品线上会有不同么？

　　李志广：我们的南北方市场的产品线大致是相同的。但北方市场会有些特殊安排，比如尺码上的调整，因为北方人比较高大。我们也是在不断磨合当中调整北方市场产品供应的。当初，我们在沈阳的销售就是因为一开始没有多做功课，不了解北方人尺码，在产品提供上出了点问题。

　　除了尺码上的特殊处理外，现在我们在北方市场既然是扩张的态势，那么也会针对北方市场提出一些专门的款式。今年秋冬我们在北方市场上会有得意的产品推出。这个产品的面料已经采购到位，现在还在策划当中。我们是从国外引进的面料，其他男士品牌都没有这种面料。我们打算以这个产品主打北方市场，也借助这个产品试探北京市场及整个北方市场，看看反映如何，再根据市场情况调整我们的产品。根据市场的反应，我们会尝试把北方地区产品线加入更多的变化。

　　中国的国情很特别，我们的产品在设计上必须有层次的表现时尚。市场是非常奇怪的，有时候内陆，比如新疆等地，甚至会比非常开放的厦门等地接受时尚款式要快。在定价上，我们06年的新品耐特(Lyter)定价98-168，比原来的内裤定价28-80元高出很多，反而购买的人很多……所以说，我们的市场部必须密切关注消费情况，只有忠于市场才能赢得消费者。

　　慧聪网：您能从Looksee(鹭珂鸶)的销售情况来谈一下这几年国内男士内衣消费的变化么？

　　李志广：在最初的时候，我们有些款式在设计上即便在南方讲也是比较前卫的。但是后来我们根据国情，逐渐确定了“时尚但不要另类”的产品设计定位。在确定这样的定位之前，我们经历了一段痛苦的日子。因为前几年国内男士还没有现在这么开放，那个时候消费者即便是路过我们的店，看见漂亮的款式，心里想买也不敢走进。或者买了之后偷偷摸摸的穿。这两年逐渐开放多了，男士也开始提出一些个性、前卫的要求。最近我们Looksee官方网站上经常接到网友提议，说Looksee(鹭珂鸶)能不能多点性感前卫的款式。其实以前我们推出过小公鸡图案的内裤，属于卡通类的，在广东卖的非常好。随着时尚的影响，人们审美情趣的变化，我们希望迎来男士内衣的春天。

　　慧聪网：我们得知LOOKSEE(鹭珂鸶)在“中国人文奥运旅游纪念品设计大赛”中获奖，您能谈下获奖过程么？

　　李志广：在去年的时候，奥组委给我们发出邀请，提到说现在缺乏时尚的男士泳装，问我们是不是能提供。我们针对这种研发了一个产品，将凤凰设计到泳装中去，这是人文化的图案设计。这个设计我们做了很久经过仔细琢磨才敢于拿出来参赛。虽然觉得参加这种比赛有些底气不足，也还是希望能够通过这样的机会提升自己，于是就尽力而为之。参赛之后没想到就能获奖，因为参赛的企业非常多，波及面比较广。我们只是抱着学习的态度参赛，能获奖对我们来说是个很大的鼓励。而且获奖品可以在北京展览馆长时间的展出，我们LOOKSEE(鹭珂鸶)的产品能够在奥运纪念品专卖店出售，这些对我们来说都是一种殊荣。

　　我们是男士内衣品牌，我们希望能够在目前国内一片女士内衣品牌里，拓展出男士内衣的声音。当然我们设计的泳裤也是在品质上尽了最大的努力。我们的泳裤非常透气，辅料从韩国进口。另外我国的游泳健将们在世界范围内都很出色，我们也乐于以这种形式表示支持。早在6月份，我们就已经接到通知获奖，大概近期就会进行颁奖仪式。

　　慧聪网：我们国内的女士内衣品牌发展到现在的阶段，已经开始市场细分，比如有些品牌开始出现少女内衣。那么男士内衣的产品细分目前是什么状况呢？

　　李志广：普遍的看，目前国内的男士内衣还没有出现细分，但是我们品牌有。针对男性日常生活的特点，我们的产品一直有9大系列，比如适应休闲生活的牛仔系列，针对上班族的上班系列。牛仔布比较厚，穿牛仔裤的时候臀部容易出汗，我们就引进这种欧洲理念设立了牛仔系列；对于上班的白领来说，西裤很薄，我们上班系列也刚好适应这种状况；现代男士流行健身，喜欢做运动，我们就有保护韧带的运动系列，这种内裤在裆位上也有特别设计，符合男性生理特点，因为实用的特点，现在在市场上非常受欢迎。

　　我们设计的运动背心和T恤都很显肌肉，即便有些瘦的男士穿上会也显得比较壮实。香港的著名打星何家劲有一次在广东表演，到处找不到合适的健身款式，后来发现我们的321系列很能显示背肌。我们设计的运动系列就是为了让男士张扬自己。有人说男人“爱臭美”，我想这其实是男士在运动场合理的表现自己。我们的运动裤子才98元，价格不仅合理，还能让人快乐的运动。

　　我们的产品分为三大部分：内衣营--时尚个性品味，运动营--健康阳光力量，家居营--品质温馨梦想，这些是我们企业的文化。我们希望以丰富的产品系列满足现代男士的穿着需要。