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采访娅茜的掌门人黄栩潇先生，是在其设立于杭州的娅茜内衣连锁营销总部。黄总三十出头，一身休闲，举止间流露着浙商的睿智，他面对笔者，侃侃而谈，从品牌形象建设、市场策略、从企业战略到营销的创新，思路清晰，从容而充满自信。2006年，娅茜内衣连锁集团在营销模式上进行了一系列的创新，在行业独创性地提出了“1＋1营销模式”与“5S内衣概念店”等，并将娅茜私衣坊明确定位成“中国内衣终端新赢利模式的缔造者”，些都在内衣市场上引起了强烈的反映，同时也引起了媒体广泛的关注。为此，笔者亲赴杭州，与黄栩潇董事长进行了一次面对面的高端对话。（以下笔者简称“刘”，黄栩潇简称“黄”） ——题记 ● 不积跬步，无以至千里，不积水流，无以成江海 凡事预则立，不预则废，成功，一直以来都是青睐有准备的人、青睐能抓住机会的人。一个人的成功不是偶然的，而是那些认准方向，倾力追求的人！在黄栩潇先生身上我看到了他对内衣产业的那种执着追求的精神。 刘：据我所知，娅茜以前是以做外销为主，为什么会在这个时候切入到内销市场，创自已的品牌？ 黄：做自己的品牌，一直是我多年的梦想。在这十多年间，我们积累了丰富的资源，为自创品牌奠定了良好的基础涣硪环矫妫笠当旧砭饧改甑呐嘤驳玫搅朔伤俚姆⒄埂ｆ缂乓逊⒄钩晌患壹杓啤⑸⑾塾谝惶宓淖酆闲湍谝缕笠担钟性惫?000多名，集团下辖丽莉国际服饰投资有限公司、浙江娅茜内衣有限公司、浙江丽莱内衣有限公司、东莞丽秀内衣有限公司、金华艾诗塔进出口有限公司等多家全资子公司。在浙江与广东东莞拥有三大内衣生产基地，并且现在与欧洲多个国家的著名内衣品牌建立起良好的生产合作关系，从中获取了不少国际内衣时尚元素。因此，在经过周密的市场调研和部署之后，娅茜品牌决定在2006年正式进入国内市场。我们想把我们优质的产品也奉献给国内的消费者。 ● 善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势 先谋而后动，是市场经营策略的重点，善于创造有利的条件，再集中优势，重点攻略，各个击破，是现阶段企业抢占市场武器，作为在商业中叱咤风云多年的黄栩潇深谙此道，也使其企业在运作上剑走偏峰，得以飞速发展。 刘：连锁，已成为终端销售渠道的主流，面对内衣行业终端的发展趋势，娅茜提出了“买内衣，找娅茜”的战略口号，欲打造内衣行业的“国美”。这是敢为天下先的豪气，面对此，娅茜凭什么？ 黄： 我仔细研究过国内内衣市场，其实竞争已经非常激烈了；如果我们不进行大胆创新的话，我们就很难有生存的空间。可以说，未来的终端商业模式中，走大整合、大卖场会成为主流。这几年我们一直在研究与学习“国美”“苏宁”等终端渠道巨头的营销策略，把他们的一些优势借鉴到内衣经营中来。我们提出了打造内衣行业的“国美”的口号，以厂家与经销商资源互补式的结合，来实现共同“赢”天下的宏远蓝图。3月份在杭州与金华开业的旗舰店，集结了娅茜旗下的“娅茜”、“妍钰”、“艾诗塔”等众多优秀的内衣品牌，产品系列组合十分丰富，共有200多款内衣产品供消费者选择，同时，娅茜以平价为口号，将推出大量让利酬宾产品，价格低出市面上同类产品40％以上，能让消费者真正享受到实惠。我们，这样一种差异性的营运策略，将明显区别于同类的企业，使我们的终端具有绝对的竞争优势。 ● 凡战者，以正合，以奇胜 据悉，在近几年内衣市场的容量达到了5000亿。在这块巨大的蛋糕的诱惑下，吸引导了众多的厂家想来分一杯羹。因此，竞争也是非常的激烈，在这种竞争格局中，是勇者胜，无论是营销，产品设计、品牌形象的塑造，都必须讲究以奇致胜，才能在市场中迅速崛起。 刘：“1＋1营销模式”的提出是基于什么样的市场考虑 黄：，在现有的营销模式下，内衣企业与经销商，在协作上缺乏有效的沟通与协作手段，基本上都是在各自为战。我们提出的“1+1”营销模式有几层含义：第一，在我们在连锁的前提下，强调厂商与终端商的通力协作，强调1+1大于2的效果。第二：我们以连锁模式切入内销市场，用店的品牌带动娅茜品牌的成长，在这种营销模式下，我们娅茜既是品牌经营商，又是品牌产品的销售商，是渠道品牌与产品品牌的统一体，从而形成一种强劲的品牌优势。 刘：“5S概念店”对于终端形象有何推动作用？ 黄：终端对于内衣企业的销售作用是不言而喻，而纵观现阶段一些店面，无论是在形象与服务上，都存上着一些缺失，而导致着终端无法更好地体现品牌的形象。针对此，娅茜连锁将开内衣行业零售的先河，首次在国内提出内衣“5S”销售概念，致力于为顾客提供“SERVICE优质的服务、SPECIAL IZATION专业产品、SATISFACTION愉快的购物感受、SMILE亲切的微笑和SLOWDOWN休闲购物环境”。倡导以顾客为主，从产品款式、购物环境、服务态度、销售跟踪等细节上提供全方位的服务，以使顾客在娅茜连锁店进行消费时，能使消费增值，感受在消费娅茜产品时所带来快乐。 刘：创新，是娅茜营销模式的核心体现，也是娅茜市场致胜的法宝，娅茜在终端店的设计方面，做了一些革新，如“带T台”的设计等。这种做法，是源于什么样的考虑？ 黄：这也是我们营销体系创新的一部份，创新是一种实力与智慧的体现，在终端店做“T台”的设计， 这有利于我们今后在终端店，进行产品推广时，做形象的展示。具体我现在也不多说，你可以多留意我们的发展动态，在一些活动推广时，会有新的方式与方法。 刘：对于内衣行业来说，连锁作为一种新的尝试，已引起了广泛的关注，据我所知，现在娅茜私衣坊已在杭州、金华推了几家旗舰店，现在的终端对此何反响？ 黄：可以说，现在的市场反应比较强烈。自从我们推出连锁的营销模式之后，就引起了业内人士的广泛关注。而在3月份，我们在杭州与金华推出形象旗舰店之后，咨询加盟的电话可以说是络绎不绝。而在这种情况下，娅茜工作人员总是礼貌而委婉地和客户沟通，两个月以后私衣坊才会考虑加盟。为什么会这样，因为我们前期是做市场预热工作。真正的形象推广会议我们会在七月份召开。到时，会有一系列大手笔动作，包括品牌形象建设、广告宣传、招商会等。娅茜真正的目标是谋局全国内衣连锁市场。现在，我们娅茜杭州的营销中心现在正呈现一派异常繁忙的景象，围绕私衣坊市场推广的各项工作正在周密的准备部署之中，相信，到时会给市场带来亮点！ 笔者还想问黄董具体有什么大手笔，黄栩潇笑而不答。但看着他胸有成竹的神态，本人也就释然！在这样一位年轻有为当家人的带领下，有着清晰的战略发展思路、有着精诚团结的团队、有着非凡的实力、有着锐意创新的精神，这样的企业、这样的品牌，带给我们的将是更多的惊喜！(广州终极) |
