地接计调如何开发客户
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金杯银杯不如顾客口碑，金奖银奖不如顾客夸奖，当你做到这些，相信你也会成功。 客户不是开发的应是培养的，记住一句话：品质是赢得市场的基石。 http://www.jidiao.net/space-3-do-thread-id-4603 2.发布和落实旅游团的接待计划和变更通知,按要求安排旅游团的吃、住、行、游、购、娱等事项,并负责客房自订项目的验证与落实; 3.监期接待计划的实施和协助处理旅游团在途中遇到的各种问题,必须做到下情上传,上情下达,通力协作; 4.负责落实参观、访问、拜会等特殊要求的落实工作; 5.协助相关合作单位的选择和评审工作,协助不合格服务的处理. 6.参加业务培训和考核,提高工作水平和服务质量; 7.发放陪同接待须知,完成部门经理布置的其他工作 对计调而言，成本领先与质量控制是计调岗位的两大核心。 1.成本领先---掌握着旅行社的成本；要与接待旅游团队的酒店、餐馆、旅游车队及合作的地接社等洽谈接待费用。所以，一个好的计调人员必须要做到成本控制与团队运作效果相兼顾，也就是说，必须在保证团队有良好的运作效果的前提下，在不同行程中编制出一条能把成本控制得最低的线路出来。在旅游旺季，计调要凭自己的能力争取到十分紧张的客房、餐位等，这对旅行社来说，相当重要！ 2.质量控制即在细心周到地安排团队行程计划书外，还要对所接待旅游团队的整个行程进行监控。因为导游在外带团，与旅行社惟一的联系途径就是计调，而旅行社也恰恰是通过计调对旅游团队的活动情况进行跟踪、了解，对导游的服务进行监管，包括对游客在旅游过程中的突发事件代表旅行社进行灵活地应变。所以说，计调是一次旅行的幕后操纵者。 在质量控制上，中小旅行社十分需要水平高的计调人员进行总控。整合旅游资源、包装旅游产品、进行市场定位等都需要计调来完成。计调是市场的敏锐器，要求懂游客心理，具有分销意识及产品的开发能力等等。 在具体操团过程中，一名称职的计调要业务熟练，对团队旅行目的地的情况、接待单位的实力、票务运作等都胸有成竹。 还要具有五大素质 一、责任心。一名好的计调会让导游和旅行社省心； 二、工作有计划性。如出境游需要提前多少天办理签证，要给自己建立一个预警机制； 三、掌握与合作地接社、酒店的谈判技巧； 四、有风险和法律意识，对旅游相关法规要了如指掌； 五、市场意识。这一点是目前计调普遍缺乏的。 尽管总社的分工细化，在制定线路、新产品的开发及采购上要求计调必须具备强烈的市场意识。要对旅游市场、各旅游目的地的变化、各地接待单位实力的情况等有所了解；按季节及时掌握各条线路的成本及报价，确保对外报价的可靠性、可行性及准确性，还要不 fef 断地对工作进行创新。 目前，高水平、高素质的计调人才实在难求。一方面是因为旅游从业人员门槛低，文化素质和经验不足。另一方面就是分工细化后，计调仅仅是熟练的流水线作业，而不关心其他业务工作，所以真正达到要求的人员很少。现实中，有些小旅行社计调是导游、外联、计调集于一身，而如此大的工作量会令其心理不平衡。 计调是旅行社完成地接、落实发团计划的总调度、总指挥、总设计。可以说，“事无巨细，大权在握”，具有较强的专业性、自主性、灵活性，而不是一个简单重复的技术性劳动。计调岗位十分需要高素质、高水平的人员，一个优秀的导游或外联人员能直接给旅行社带来客源效益，计调人员的价值也同样重要。这位幕后英雄的优秀与否，是旅行社经营运作的一个重要原素。 、客户开发的工具 ① 主顾卡：即建立客户档案，以便业务联系和追踪。 ② 工作日记：在业务交谈后做好记录有便于进一步业务的发展。 ③ 台历：便于拜访日程安排。 二、开发客户的方法 1. 缘故法：通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。 来源：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、同宗、同军。 特点：容易接触及了解详情 方法：列出所有你认识的人及其所在单位的业务范围。 2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。 来源：缘故的客户及业务来源中心。 特点：可以获得针对性较强准客户，节省成本 方法：① 让客户充分了解自己与推荐人的亲密关系，取得信任 ② 主动提供法 ③ 获得尽可能多的基本情况 ④ 要求写推荐函或打电话 ⑤ 要向客户报告业务进展 ⑥ 使客户认同你的服务 3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。 来源：任何地点均可进行 特点：客户来源广、拜访自由 方法：① 依路线、区域、单位 ② 寻找机会随时开拓 ③ 问卷辅助开拓法 ④ DM法 4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。 5. 行业开拓方法：根据 fef 们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。 来源：营利性组织和非营利性组织 特点：针对性强、容易细分 方法：依组织细分 电信业、金融业、房地产业、娱乐业、体育活动、旅游业、餐饮服务业、工矿企业、医药保健业、零售业、百货业、批发业、汽车工业、航空公司、文化业、收藏业、铁水陆路运输、学校、党政机关、事业单位、慈善机构行业组织、临时组织 三、面谈前的准备 1、客户资料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百战百胜。 2、电话约访、路线安排：达到良好时间效益，争取更多的客户。 3、着装、服饰：给客户良好的第一印象，赢得客户的好感，容易促进业务的交谈。业务员的形象将代表着公司的形象，可得到客户对公司业务的信任度。 4、展业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系统的专业显示。 5、心态准备：树立信心，相信一定能成功，但同时做好受挫准备。 四、销售面谈 ※第一阶段 微笑--------寒暄--------赞美 ▲自我介绍/公司或推荐人----拉近距离 ▲谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等 ▲收集资讯、发现需求/切入主题 ※第二阶段 发现需求/唤起需求--------提问并强化购买点--------提出解决方案并引起兴趣---------制作建议书--------说明----------对拒绝的处理 ※善于提问题 ①问问题的基本原则 ▲刚开始应问各类问题 ▲避免专业性术语或俚语 ▲问题宜接简单，一次只谈一个观点 ▲问题需正面，不具威胁性 ▲问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处 ▲不要强迫准客户回答 ▲营造一种咨询气氛 ▲站在准客户的立场问问题 ② 提出问题的好处 ▲ 问问题能控制气氛 ▲ 看出客户是否合作 ▲ 了解客户需求、意见及气氛 ▲ 避免客户拒绝 ▲ 能建立信赖感 ▲ 能节省时间 ▲ 让客户有参与感 ▲ 吸引客户注意力 ▲ 让客户思考 ▲ 可显示你的专业及能力 五、面谈流程 1、自我介绍---------推崇:向客户推销自己。见面时应当态度积极，主动向前，并以动作及言语问候，表现出随和、可靠。 2、寒暄、赞美：采用对客户的赞美来赢得客户的好感。注意要诚心诚意并利用适时的机会，温文地、发自真心地赞美，不要有丝毫的夸张和矫揉造作，否则发而会引起反效果。 3、安排座位：主动安排座位，制造与客户面对面座谈的气氛，是营销关键的一步。 4、双向沟通：采用倾听来增加对客户的了解，摸清客户的思想，而且聆听是良好会话的基础，可取到双向交流。 5、发现需求/提出建议：在双向交流中，若发现客户已需求动向，应主动提出方案供客户选择。 6、草签合作协议：在与客户沟通过程中，若发现客户有合作意向，应主动要求客户签署合作协议。 7、制作方案：为客户做好整体制作方案，以赢得更大的合作。 六、项目建议书的制作与说明 （一）制作（电脑打印） 1、 第一页 公司名称、联系人、联系方式等 2、 第二页 正文、客户基本资料及需求、基本方案、经费预算、合作方式、付帐方式等。 （二）电话约访、敲定时间、地点/交通工具 （三）见面说明，对建议书进行详细说明。 七、对客户忠诚带来的 fef 利益 ■增加销售额 ■降低销售成本 ■提高生产力 ■扩大利润率 八、保持客户忠诚的关键 ▲客户第一原则: 营销过程中，必须以客户利益第一为自己办事原则，处处为客户着想。 ▲所有的交流必须是专人对应的：在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一，莫在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务，以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。 ▲清楚易读、组织良好的策划书：应该根据客户商务活动的策划方案结论，灵活应用策划书文体理论，撰写出富有创新特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预测、目标定位、具体制作方案、预算方案和效果展望。 ▲强调客户为您生意带来的价值：生意本身就是要有价值，适当情况下强调客户带来的价值，可让客户直接感到对他的忠诚。 九、进一步了解您的客户 与客户成功建立长期合作关系的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任，就应当进一步了解他们的情况： ▲技术综合能力 ▲设备 ▲产品 ▲主要及其它的服务项目 ▲存货及完工要求 ▲生产能力 ▲销售能力 ▲风险规避 ▲经济环境 ▲地理位置 ▲特殊专长 ▲客户结构 |
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